消费者心理需求如何影响营销策略|感觉营销系列

消费者心理需求是消费者消费心理需求和购买心理需求的总称。消费者购买商品的一般心理过程包括对商品的认识过程，情绪和情感过程，意志过程;消费者购买行为的心理类型包括习惯型、理智型、选择型、冲动型、想象型。影响消费者购买心理的主要因素有：商品本身的因素，宣传的影响，消费服务因素以及外部环境的影响等。研究消费者心理，对于充分利用市场营销组合手段，引导消费，扩大销售，提高效益具有重要意义。

咱们的消费全是建立在基本功能需求的基础上，追求心理满足的最 大限度。例如你选购苹果手机iPhone XS，除去享受顺畅的操作流程体验外，还可以显示出你起码位于中产白领阶层。

购车实质上是建立在交通出行便捷的基础上，追求个性化、时尚化的心理体验。

为何有一些车系是面向男士购买者，但模特儿却仍然选用男士，答案就在这一个实体模型里边。

以吉普车为例，世界上首辆吉普车是1941年在第二次世界大战中生产制造的，是用作美国陆军军事行动的，因此吉普车天生就是越野汽车的代表，造型设计狂野豪放，具备强劲的越野车性能指标。

吉普车以男士购买者为主，但与众不同的越野车性能指标在大城市中通常是用不上的，也可以说成越野车性能指标过剩，但这依然有许多男士十分偏爱。

缘故就是那些购买者并不是在消费吉普车与众不同的越野性能指标，反而是在消费吉普车产生的野性、勇猛、无所畏惧、酷炫的个人形象休验。因此：当你的个人目标受众是追求吉普车的品牌形象休验，而不是独特的越野车性能指标，你应当采用模特美女来烘托这种感觉--开jeep车真有男性魅力，如此多超性感美女凝视着我。

当你的个人目标受众是越野车骨灰级，追求吉普车与众不同的越野车性能指标，你应当采用男模来营造情景代入感——假如是我来开jeep车去户外兜兜风，一定特别爽。

根据这2个事例，你能发觉：尽管表面上男士购买者都是消费同一类产品，但心理需求不一样，模特儿性别选择也会不一样。

咱们能够把吉普车与众不同的越野车性能指标视作解决方法，把吉普车产生的野性豪放的心理休验视为感觉。

那麼营销推广有两种种类：一类是解决方法营销推广，即考虑购买者的基本功能效用;另一类是感觉营销推广，考虑消费者心理需求。

相同解决方法，放到不一样的心理需求下，市场营销策略也会不一样。

纯粹地觉得男士喜爱看美女，因而汽车展就应当采用模特美女，或是觉得女士会像男士那样喜爱看异性，这些全是对人性的片面解析，同样是欠缺策略性的营销推广表现之一。

策略性营销首先便是客观地了解人们的需求。

美国心理学家亚伯拉罕·马斯洛在20世纪40年代明确提出了“马斯洛金字塔”，表明了人们的需求是有层级的，从低到高分别为生理需求、安全需求、情感需求、尊重需求、自我实现需求。

可是大家借助这一需求模型，依然很有可能出现差错。归因于在大家的内心中，老是觉得他人都处于底层需求，而自身处于顶层需求。

如同一些男性购买者觉得汽车展应当用性感迷人的模特美女来吸引其他男性购买者，但当他自身购车时，却并不可能会考虑到是不是有模特美女陪伴，只是期望车系能合乎自身的风格和产品质量要求(你购车考虑到风格和产品质量，却以为他人购车考虑到性审美观)。

心理学家有一个试验，企业设定一万元奖励金，激励业绩考核优异的职工。针对这笔奖励金的叙述有3种：

①一万块钱能给家里更换一个高质量电冰箱(生理需求)

②一万块钱存起来能够提高你的财产安全(安全需求)

③一万块钱意味着企业对你销售业绩的肯定和对你的高度重视(尊重和自我实现需求)

假如奖励金是给你的，你更喜爱哪种表述?大伙儿基本上都选择第三类：我不在乎这点儿钱，我在意的是事业。

假如奖励金是他人的，你认为哪种表述最能触动“他人”，大部分人都选择了第 一种或第二种：第三类太虚了，他人不可能相信资本家的忽悠。

这类认知能力偏误普遍现象，但对营销推广的人来讲，它是不得不警醒的“认知能力圈套”。

就像在考量选用车展模特时，不可以狭隘地把思维限制在异性相吸的生理需求上，而是要研究在异性相吸的基础上，还有什么未被挖掘的感觉需求。

综上表述，消费者心理需求对感觉营销的发挥作用是不可低估的，我们应当充分考虑到消费者对产品的心理需求，来制定出一套完整的、全 面 的、高效的营销推广方案。